Gazeta Mercantil - Há uma meta e prazos a serem cumpridos para a expansão da Elite Lar?

Não. Nosso compromisso é com a venda eficiente. Não temos compromisso de mostrar grandeza e resultados ao mercado financeiro. Não queremos ser os maiores, mas queremos ser os melhores. O melhor nesse mercado é a velocidade da venda. Por isso, priorizamos o profissional de vendas, que foi quem mais sofreu nesse mercado ao longo do tempo.

Gazeta Mercantil - Qual é a estrutura da Elite Lar?

Ela é formada por Marinaldo Macedo, Hélio Vergara e por mim. A Elite Lar é uma sociedade da Elite com Jair Jose de Favere, profissional que mais conhece a operação de vendas do segmento econômico no Estado de São Paulo, com mais de 20 anos de experiência. Outro profissional é o Celso Petrucci, um dos maiores experts em crédito imobiliário no País. Ele será responsável por dar aos corretores as informações sobre financiamento.

Gazeta Mercantil - Qual é o diferencial da Elite Lar?

A Elite Lar entra com uma contribuição muito expressiva no segmento econômico. Sua principal missão é vender com velocidade os produtos do segmento. Para isso é preciso uma equipe de profissionais de vendas totalmente focada nesse setor, princípio que pode ser básico, mas é pouco praticado porque as empresas de comercialização, apesar de criarem uma publicidade nessa segmentação, são os mesmos corretores que operam vários mercados. Não dá mais, principalmente em mercados como São Paulo e Rio de Janeiro, você ter o mesmo profissional de vendas atuando em regiões tão distintas com públicos e famílias tão diferentes no momento da compra.

Gazeta Mercantil - Qual é a solução para isso?

A Elite Lar tem o princípio da performance na compra, com velocidade, e isso se faz com uma equipe focada, treinada e alinhada com as características de produto e de consumidor desse segmento. A companhia tem uma missão importante: valorizar o profissional de vendas desse segmento para que não haja a percepção de que é o corretor que trabalha para o popular. Teremos 400 corretores na unidade do centro de São Paulo e uma média de 50 profissionais, nas regionais. Devemos inaugurar lojas na zona leste, zona sul e Campinas no primeiro trimestre de 2009. Esse profissional, no meu entendimento, tem o futuro garantido pelo universo de oportunidades que virão num futuro próximo. Ele tem um papel fundamental em assessorar essas famílias em uma tomada de decisão. Quando as classes média alta e alta compram um imóvel, se cercam de corretores, de consultorias. Já a família do setor econômico precisa ter um corretor que a oriente. Ele tem um componente social muito forte de entender essa família e de solucinar a casa própria para ela.

Gazeta Mercantil - E como vai ocorrer na prática?

A Elite Lar tem a essência de uma loja de varejo. O segmento econômico tem um consumidor que tem toda a tranqüilidade para entrar em uma loja desse tipo, porque ele já está habituado a isso. É por essa razão que queremos que esse consumidor tenha a liberdade de entrar e olhar nas prateleiras da nossa loja, para questionar de forma que se sinta confortável. É o tipo de consumidor que não se sente bem em um plantão de vendas, falando com o corretor de imóveis, uma vez que isso é novidade para ele e causa estresse. Nossa primeira loja funcionará no centro de São Paulo, na Rua São Bento, aproveitando o conceito de descentralização do estande de vendas, fator importante no mercado imobiliário.

Gazeta Mercantil - Quando começa a operar?

A loja entrará em funcionamento logo após o Sisp. O problema é que quando você faz um grande lançamento, é investido muito dinheiro em um único showroom e concentra todos os esforços de comunicação para aquele endereço. Toda a verba de publicidade, cerca de 3% ou 4% do VGV (Valor Geral de Vendas), é concentrado para gerar fluxo para este mesmo lugar. O segmento econômico, para começar, já não tem a mesma estrutura de verba que os outros segmentos, com verba destinada à publicidade em torno de 2% do VGV - porque as contas do econômico são reduzidas e a necessidade de comunicação é muito forte. É preciso levar milhares de pessoas a tomarem contato com esse empreendimento para que seja realizada a venda. À medida que a Elite Lar tem um trabalho de lojas espalhadas em pontos estratégicos da cidade, com grande fluxo de pessoas do segmento econômico, esse processo se torna mais fácil. A nossa loja, além de ter a tarefa de ofertar os produtos que estão nos estandes de venda, tem também um trabalho estratégico de cadastramento.

Gazeta Mercantil - Qual estratégia de comunicação será adotada para levar ao consumidor do econômico a procurar as lojas?

No final do ano, vamos lançar uma campanha de cadastramento em São Paulo, para construir um cadastro, com informações sobre quem é esse compra-dor e o que ele busca, até para ajudar a orientar onde está a demanda. Vamos ajudar nossos construtores e incorporadores no sentido de sinalizar onde estão as demandas mais aquecidas. A loja funcionará como um escritório e o estande continuará existindo. Para esse trabalho todo, contamos com a tecnologia, pois boa parte desse cadastramento será feito on-line.

Gazeta Mercantil - Quais são as principais características do segmento econômico?

Todo mundo fala que o econômico é um commoditie, mas nós não acreditamos nisso. Você pode incorporar uma série de diferenciais de um produto para o segmento econômico. As áreas de apartamento são limitadas em função do patamar de preços em que você pode atuar. O segmento econômico parte dessa premissa: grandes volumes para garantir o equilíbrio de rentabilidade. Mas também se pode criar uma série de diferenciais para o condomínio, como clubes, áreas de entretenimento, vagas para motos e manutenção de carros. Hoje há muitas pesquisas hoje sobre esse cenário, porque todo o mercado procura a melhor equação nessa história.

Gazeta Mercantil - O perfil do cliente do segmento econômico mudou?

As grandes empresas como Gafisa, Cyrela entre outras, mantêm no segmento econômico os mesmos princípios de qualidade nos projetos em que atuam há mais tempo. O segmento econômico era mau atendido. O que se construía era um horror, eram blocos residenciais pobres em todos os sentidos: qualidade, segurança, estrutura e lazer. Hoje o mercado está absolutamente diferente e o segmento poderá se beneficiar, e muito. As marcas econômicas já têm estratégias de marketing mais agressivas, patrocinando camisas de futebol, programas de televisão, atrás de uma valorização de marca. E isso é ótimo, pois quem se beneficia é o consumidor que vai ter produtos mais interessantes, além do crédito imobiliário que também vai passar por um processo de concorrência. Os bancos vão entrar por na disputa por cada família. Esse é um mercado com grande potencial.